——访经博98校友蒋任重

阳光走廊、小型的博物馆、KTV包房、自由留言板。这样一些互不相干的元素组合下的地点会发生在哪里？恐怕很难有人会联想到这居然是一个眼镜店的布局，而令人很难理解的是这样的眼镜店不是临街的铺面，也不在车水马龙的繁华商业街，更不在熙熙攘攘的大型超市。它只是在一个小区的楼里！

机遇还是险境

九点的准时相约，我见到了这家眼镜店的主人——清华大学经济管理学院博士，亮丽眼镜连锁店总经理蒋任重先生。憨厚的笑脸，质朴的装扮，鼻梁上架着一副高档眼镜，随意穿着一双布鞋，要不是先前的寒暄，无法让人把他与一个学者挂钩，甚至与一个商人联系到一起。惟一能感觉到的是，我走进了一个非常熟悉的朋友家里，恣意的来拉家常了。

落座于阳光走廊，和煦的阳光透过洁净的玻璃窗户静静地洒落在身上，暖洋洋的，让人甚觉慵懒。这样的感觉是北京的冬天不太冷，让人温暖的，还有主人和我交流时擦出的共识。用脸贴近杯子，透过纯净的水，看到蒋任重更纯净的神情，他无不感触：“有人说占领了北京市场，是为走向全国乃至国际化市场奠定了一个坚实的基础，因此北京也成为了商家必争之战略要地。”他用学者固有的谆谆教诲娓娓道来，“北京这个人口高度集聚的城市，既扮演着文化中心、政治中心的角色，也扮演着经济中心的角色。这里像是宝藏，它蕴涵了无穷无尽的商机；这里也像是‘百慕大’，它隐藏了无数的暗礁和险滩。尤其是对‘外来者’公司，北京以其广博的胸怀容纳，让这些公司在市场经济的大海中畅游。大浪淘沙，有公司在这里风声鹊起、八面来风、无限风光，扮演着重要的经济角色；也有的公司在这里折戟沉沙、兵败而归，是战略上的失误还是‘水土不服’？”

如他所说，那亮丽为什么要进入北京呢？“知识经济”时代的到来“培育”了很大一批“眼镜”人群，眼镜成为了生活中的另一必需品；社会的发展，生活水平的提高，爱美之心催生了又一批“眼镜”人群，它又成为了时尚和装饰用品。毋庸置疑，北京是文化的中心、学子的天地、时尚的前沿，这样一个巨大的潜在客户群，怎么能不让“亮丽”心动。

随意走在北京的大街上，不时闪过的各种各眼睛店让人目不暇接：大明豪、雪亮、同仁堂……还有各种不知名的眼镜店，随处可见，显然北京的眼镜市场已经达到了饱和的状态。这样的市场状况，对于一个外来品牌的进入，能否从兵强马壮的行业“大鳄”口中分得“一杯羹”，是每一个有志于进军北京眼镜市场的公司不得不正视、顾忌的问题。

剑走偏锋突围

起家于南京的亮丽，在南京已经发展到了极至，要做大，走出去是必然的出路。但北京市场是商机还是绝地？是毅然决然的杀入还是就龟缩固守在自己南京的那“一亩三分地”？如何进入？怎样进入？现实的问题摆在了蒋任重的面前。

“回忆当时的情形，对于进军北京市场，所有的股东都持反对态度。面对这样的市场如果是你，你敢进入吗？”蒋任重笑了笑，“但是如果你听完我的分析、论证以后，你的信心一定就会有了，当然我们的股东最后也同意了，这并非是站在今天的成绩来对过去的补充说明。”学者的风度在他身上开始得到体现，睿智的眼神闪烁着一种光芒。

“一家常规的眼镜公司其费用大致可以分为三个部分：房租、专业设备、人员工资和水电等。最大的支出在于房租费用，约占全部费用的60%，而其它两个项目分别为30%、10%。清华大学西门附近一家临街商铺，眼镜店主人的三次变更是这个问题最好的论证，他们的致命伤都是房租费用过大。先求生存再求发展，在这种情形下‘节流’的意义远远大于‘开源’。”

控制成本，从房租上寻找突破点！

突破点的发现无疑将冰封的怀疑、猜测和顾忌一个个融化，这变相的为眼镜店增加了又一笔不菲的收入。选择最靠近亮丽的核心用户人群，选择北京高校最为集中的学院路，走进小区，这成为了亮丽的最终战略！“这就是我所追求的特色化、差异化的发展之路。剑走偏锋，找到了一条真正适合自己生存和发展的道路。”

将特色进行到底

通常我们在配眼镜中，都有这样的苦恼，当前期的测试工作完成以后，接下来就是等待的过程。我们或在一旁孤寂地发呆，或者拿起手机漫无目的地闲聊，无所适从……等，是一个漫长的字眼。但是当你换却了环境，坐在亮丽阳光走廊，或与好友选择各种有趣的益智游戏；或静静地捧着一本书独坐一隅；或品着茶看着三环路上来回穿梭的车流，让你的思绪任意驰骋；或拿起望远镜眺望远方的风景……等，只是一个短暂的时刻。

如果你愿意，服务员还可以带你参观亮丽的一个小型博物馆，这里收集了各时期的眼镜，精彩的讲解让你了解眼镜的历史、材质……等，是一个知识的丰富时刻。如果你是会员，你还可以与你的朋友进入他们简约化风格的KTV引吭高歌，尽情地放松自己的心扉……等，是一个娱乐的时刻。

所有的这些看似寻常，而又独巨匠心的设计，将亮丽的经营理念又一次进行了诠释。人性化的设施、周到的服务，给第一次到亮丽来的客人留下了深刻的印象，良好的口碑在客户之间口口相传，为亮丽带来了更多的客源。当见到满满一墙壁客户的挥毫泼墨，对亮丽的美好祝愿时，我没有了丝毫的诧异，甚至也有了一种写点东西上去的冲动和欲望，这一切都发生得那么的自然，顺理成章。

商业模式可以复制，但是服务却不可以复制。这里商业化的味道荡然无存，惟一剩下的就是家的温馨。第一次真切感受到了宾至如归、顾客是家人的真正含义。

一道“亮丽”风景线

小区路线，使得亮丽在房租费用上较于常规眼镜店节约了50%的费用成本，如何利用这一块空间？

顾客是上帝，顾客才是核心价值最直接的体现。20%用于专业设备的加大投入，30%让利于顾客。同质产品比价格，同价产品比服务。亮丽提出了 “平价无商铺，瓦解暴利传统”的口号。眼镜行业内有一句顺口溜：20元的镜架，200元卖给你是讲人情，300元卖给你是讲交情，400元卖给你是行情，道出了其中的惊人差价内幕。在经营中，推行无折扣路线，所有商品都没有任何折扣，以实在、公允的价格面对客户。全透明的制镜中心，顾客可以任意参观并当面制作，无疑对目前的眼镜行业的“潜规则”提出了另外一个挑战。

在面对客户的同时加强本身“内功”的修炼，也是一个重要的环节，亮丽眼镜率先荣获ISO9001国际质量认证体系，并获得了两项国家专利：十三步验配法和人体工程学制镜法。在盲人的国度里，一只眼睛的人就可以成为国王。但是如何抓住并且发现自己的优势，让自己在“一招鲜”领先的情况下获得更大的竞争优势和发展空间，亮丽有着自己的“一盘棋”。自2004年3月亮丽眼镜专业连锁机构进驻北京第一家分店开业后，亮丽在北京的分店如今已扩展到了四家，全国已经开到了十七家。成为继雪亮、同仁之后的卫康的第三大销售客户商。

“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，亮丽的突围、发展之路，已经成为了眼镜行业一道亮丽的风景线。

转自《中国商人》杂志